VertriebsDruck oder KundenNutzen erhöhen?

Viele Entscheider stehen vor der Fragestellung, wie sie auf Dauer ihre Erträge sichern wollen. Im Grunde gibt es nur zwei Alternativen: VertriebsDruck oder KundenNutzen erhöhen. 

Dieses EntscheidungsDilemma gilt für alle Branchen. Inklusive Banken und Versicherungen. Am Beispiel regionaler Banken ist es sehr offensichtlich. Kunden und Berater flüchten in Scharen, weil sie den VertriebsDruck nicht mehr aushalten.  Je mehr Banken den VertriebsDruck auf ihre Berater erhöhen, desto mehr Berater gehen. Vor allem die Guten. Weil dann die Zahlen noch weiter wegbrechen, wird der VetriebsDruck noch weiter erhöht. Ein Teufelskreis. VertriebsDruck lässt sich nicht unendlich steigern.

KundenNutzen lässt sich tatsächlich schier unendlich steigern. Und die Erträge daraus auch. 

Es gibt sie tatsächlich: Banken, die den KundenNutzen im Sinne des originären FörderAuftrags konsequent im Fokus haben. Dort passiert gerade das genaue Gegenteil von anderen Banken:
Berater und Kunden rennen ihnen die Tür ein. Der Bedarf nach einer ehrlichen Beratung auf Augenhöhe ist schier unbegrenzt. Kunden und Berater wollen eine KundenNutzen-orientierte Beratung. Berater sind Berater geworden, weil sie sinnvoll und zielführend beraten wollen. Sie wollen sich auch in 20 Jahren noch morgens im Spiegel in die Augen schauen können. Sie haben nicht Berater gelernt, um sinnlos Produkte in den Markt zu drücken, die der Bankertrag gerade braucht.

Alle wissen im Grunde ihres Herzens und mit rationalem Verstand, dass es so nicht weitergehen wird. Der wirtschaftliche Leidensdruck in Banken ist noch nicht hoch genug. Mit noch guten Erträgen ließen sich die VeränderungsProzesse gut finanzieren. Stehen sie erst mit Rücken an der Wand, wird die Veränderung fast unmöglich. 

„VertriebsDruck lässt sich nicht unendlich steigern - KundenNutzen schon.“                          Ulrich Zimmermann

Die meisten Führungskräfte kennen leider nur den einen Weg über Vertrieb. Die wenigsten haben überhaupt Erfahrungen im konsequenten Umsetzen von KundenNutzen. Sie haben einfach keine Erfahrung mit KundenNutzen und haben deshalb bisher nicht erlebt, wie schnell sich die Erträge steigern, wenn man den KundenNutzen konsequent erhöht. Das Thema wirklicher KundenNutzen kommt weder bei Banken noch bei anderen Unternehmen in der Ausbildung vor.  

Hier trennt sich gerade die Spreu vom Weizen. Das sind echte Grundsatzfragen. Das Dilemma ist, dass es sich nicht in 2 Minuten ändern lässt. Die gesamte Kultur einer Bank ist entweder auf VetriebsDruck oder auf KundenNutzen aufgebaut. Alle Führungskräfte und Berater sind auf diese Kultur sozialisiert. 

Es wurde einfach viel zu lange völlig nutzenfrei Geld verdient. In Banken und vielen anderen Branchen. Es gab keinerlei Bedarf, den Nutzen zu erhöhen. Das rächt sich jetzt. 

Statt dem Mittelstand wirklich helfen zu können, ist die Mehrzahl der Banken jetzt mit ihren eigenen Problemen beschäftigt. Fusionen, Digitalisierung, Regulatorik… und die jetzt dazu kommende befürchtete InsolvenzWelle im Mittelstand. Das  ist Alles nachvollziehbar. Aber völlig am Ziel vorbei. Der originäre Antritt des Förderauftrags wird völlig konterkariert.  

Faktisch geht es in den meisten Banken schon lange nicht mehr darum, ihre Mitglieder/Mitinhaber wirtschaftlich zu fördern, ihnen Nutzen zu stiften, sie näher und sicherer zu ihren Zielen zu bringen. Es geht im gelebten Tagesalltag nur noch darum,  ihnen möglichst viel zu verkaufen, um die eigenen Ziele zu erfüllen.

Diese Grundhaltung ist das Problem
…und die Lösung zugleich. 

Das ist das Gute daran: Banken, die sich jetzt auf ihre Grundwerte rückbesinnen und diese konsequent umsetzen, nutzen die Krise, um die Region und in der Folge sich selbst zu stabilisieren. 

Es gibt phänomenale Beispiele dafür, wie gut die konsequente Konzentration auf den KundenNutzen funktioniert. Banken, die das machen, haben über Jahre konsequent ihre Erträge massiv gesteigert, in den allermeisten Fällen vervielfacht. Die Berater haben Freude an ihrer Arbeit. Unternehmer fahren hunderte Kilometer, um dort einen Termin zu bekommen. Es gibt einen permanenten Zustrom an guten Leuten. Alle profitieren.

Je höher der erlebte KundenNutzen
desto höher die Erträge.“ Ulrich Zimmermann

Oft ist es nur der Bereich FirmenkundenBank, dem es gelungen ist, die Haltung zu ändern. Eine Oase innerhalb der Bank. Der Erfolgsfaktor dazu ist einzig und allein die Haltung der jeweiligenFührungskraft. Vorstand und Bereichsleitung.

Seit Jahren wundern sich alle, warum die sogenannte ganzheitliche Beratung nicht wirklich funktioniert. Es ist ganz einfach: Berater können definitiv nicht nutzenorientiert beraten, wenn sie konsequent nach Stückzahlen nicht verkaufter Produkte „geführt“ werden. Dieses Paradox funktioniert nicht. Es kann nicht funktionieren. Das GesamtSystem muss sich auf Nutzen ausrichten.  Auch aus dem VertriebsLeiter müsste ein NutzenVerantwortlicher werden, der mehr dem Nutzen der Mitinhaber der Bank als den VertriebsZielen der VerbundPartner/ProduktLieferanten verpflichtet ist.

Zu allererst braucht es eine klare Haltung zum eigentlichen Zweck der Bank. Auf Vorstandsebene. Bei Volksbanken und Raiffeisenbanken der genossenschaftliche FörderAuftrag. Bei Sparkassen ist es der regionale FörderAuftrag, genauso wie bei Sparkassen in Form einer Bürger-AG.
Hier ist es „eigentlich“ klar: Diese Banken sind laut ihrer eigenen Satzung ausschließlich dem Wohl ihrer Mitglieder verpflichtet. Sie sollten den Nutzen für ihre Mitinhaber fördern. Wenn sie das konsequent tun, sind sie für alle Beteiligten extrem wertvoll und unersetzlich. …und deshalb auch für alle sehr zukunftssicher. 

Der §1 jeder Satzung einer genossenschaftlichen Bank regelt den sogenannten FörderAuftrag. In keiner einzigen Bank ist dort ein VertriebsAuftrag formuliert.
Bei GeschäftsBanken in Form der klassischen AG steht der Nutzen der Aktionäre im Vordergrund. Hier geht es nur um den Ertrag der Aktionäre. Möglichst hohe Renditen. Zu wessen Lasten das auf Dauer geht, ist täglich erlebbar. Der imageprägende Faktor dieser Haltung hat die gesamte Branche infiziert.

Eine ertragstarke Bank mit der richtigen Haltung ist in einer Krise DER StabilitätsFaktor einer Region. Eine schwache Bank kann in der Krise auch keinem helfen. Das können nur starke stabile Banken. Leider machen sich das die wenigsten bewusst. Weder Unternehmer noch BankEntscheider. Ebenso wenig, wie den Umstand, dass eine Mitgliedschaft in einer GenoBank eine wirtschaftliche Beteiligung ist. Man ist Mitbesitzer seiner Bank. Vielleicht nur mit 1 von 50.000 Anteilen. Aber die Bank ist ein  eigenes „Tochterunternehmen“. 

Als Kunde ist man eben nicht nur Kunde sondern  man ist Miteigentümer. Man wird in der eigenen Bank beraten. Deshalb sollte man den Anspruch an die Qualität seiner Beratung gerne etwas höher ansetzen. Im eigenen TochterUnternehmen.

Banken sollten darüber nachdenken, den Begriff „Kunde“ einfach abzuschaffen. Wer„Mitinhaber“,  „Mitglieder“ oder „Miteigentümer“ berät, geht mit einer anderen Haltung an eine Beratung als Produkte an Kunden zu vertreiben. Das wäre nicht nur aus  UnternehmerSicht sehr förderlich.

Die Frage, wie weit Banken den VertriebsDruck weiter steigern können, bis sie nicht nur die Produkte sondern auch die Kunden und Mitarbeiter vertrieben haben, ist mehr als berechtigt. Gefühlt ist dieser Druck in der Krise nochmals deutlich gestiegen. Die meisten Führungskräfte haben es nur so gelernt.  

Der physikalische Grundsatz „Druck erzeugt Gegendruck“ kann nicht außer Kraft gesetzt werden. Banken müssen sich entscheiden. Die Krise fordert nun ein, was längst überfällig war. Steigern sie weiter den VertriebsDruck oder ab sofort den KundenNutzen?  

Die konsequente Konzentration auf den KundenNutzen braucht eine völlig andere FührungsKultur.  Das ist die Haupthürde. Wenn Vorstände und Bereichsleiter hier zum NeuDenken bereit sind, geht es schnell, Berater und BankMitinhaber (früher Kunden genannt) nehmen das mit Freude schnell auf. Das zeigt die Erfahrung in allen Projekten der letzten 20 Jahre. Kleinere und mittelgroße Banken sind hier im Vorteil. 

In diesen überschaubaren Banken mit 50-500 Mitarbeitenden lässt sich schnell eine SINNvolle und am NUTZENorientierte Kultur in allen Bereichen umsetzen. Die Wirkung ist meist unmittelbar spürbar. Die kritischste Frage war bisher immer, die Frage der nachhaltigen Umsetzung. Damit ist auch die Antwort einfach. Entscheiden und Beibehalten.  Ein Schlingerkurs wäre das Aus für alle. 

In meinem aktuellen WegBedarf PodCast #021 interviewe ich einen Unternehmer, der 20 Jahre lang FirmenKundenBerater, TeamLeiter und stellv. Bereichsleiter war und 16 Jahre durch mich als Trainer begleitet wurde. Was sich verändert, wenn man sich konsequent auf den KundenNutzen fokussiert, ist kaum besser erlebbar als in diesem Interview. 

 

Ulrich Zimmermann, Jahrgang 1962, kennt beiden Seiten. Er ist selbst 20 Jahre Unternehmer gewesen und hat während der Verdreifachung seines Handels- und Produktions-Unternehmens auf 7,5 Mio. Umsatz gleichzeitig für sich noch die 1-Tage-Woche und für seine 23 Mitarbeitenden WunschGehalt, WunschAuto und WunschArbeitszeit – zum Nutzen aller Beteiligten – eingeführt.

Seit dem  erfolgreichen Verkauf seines eigenen Unternehmens engagiert er sich seit über 20 Jahren an der Schnittstelle Unternehmer-Bank für eine KundenNutzen-orientierte Beratung auf Augenhöhe. Er ist der einzige Trainer, Coach, Berater, WegBegleiter im D-A-CH Raum für FirmenkundenBanken, der selbst über Jahrzehnte Unternehmer ist.  Banken, die er exklusiv und langfristig begleitet, vervielfachen ihre Erträge, haben einen Zustrom an neuen Kunden und immer viele Bewerbungen von guten NachwuchsBeratern.

Die aktuellen WegeBedarf PodCasts zum Thema Unternehmer-Bank-Versicherungen gibt es hierwww.ulrichzimmermann.info/der-blog

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