FörderAuftrag der Banken neu denken

Unternehmer fühlen sich allein gelassen. Banken verdienen immer weniger Geld.  Zwei Engpässe, die man zu einer Win-Win-Lösung verbinden kann.

Thomas Götze ist Unternehmer mit 25 Mitarbeitern. 2.Generation. Von Banken und Versicherungen hält er nichts. Er setzt auf sich selbst und sein Netzwerk. Wer kennt wen? Wer hat einen Tipp? Wer weiß was?  Immer, wenn er von seiner Bank angerufen wird, hat er den Eindruck, dass die ihm doch wieder nur was verkaufen wollen. Wir machen den Weg frei – Bisher hat ihn noch niemand nach seinem Wohin und seinem Wozu gefragt. Manchmal weiß er ja auch selbst nicht, was er mit seiner Firma erreichen will. Er weiß ja auch nicht, was alles möglich ist. Wen soll er auch fragen.  Strategisch für seine Firma? Fürs Tagesgeschäft hat er ja seine Kumpels. Aber für wirkliche Entscheidungen. Den Senior? Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter? Nicht wirklich. Er ist jetzt 38. Seit acht Jahren schon der Geschäftsführer. Der Senior ist mit seinen 75 nun endlich wirklich auf dem Weg in den Ruhestand.  Das war ein Ritt. Ein paar Jahre haben sie nebeneinander her gearbeitet. Grabenkämpfe. Resignation.  Weder Bank noch Steuerberater haben Hilfe angeboten. Jeder hätte mit Blick auf seine Zahlen sehen können, dass der Laden nicht mehr wächst. Das sieht auch jeder, der die Büros betritt. Alles sieht aus, wie Ende der 80er zu den Hochzeiten des Seniors. 

Jeder FirmenkundenBerater einer Bank müsste bei einem Besuch dort, alle Ampeln auf rot stellen. Aber es kommt ja eh keiner. Das Kreditvolumen ist zu klein für eine aktive Betreuung. Das AnlageVolumen auch. Das vorhandene Vermögen kennt die kontoführende Bank nicht. Das ist gut verteilt.  Thomas Götze weiß das sehr genau. Die Kosten steigen, die Umsätze stagnieren, Mitarbeiter gehen schon. 

Aber wen soll er fragen? Der Steuerberater sieht nur die Zahlen von gestern. Den BankBerater kennt er nicht. Den würde er auch nicht anrufen. Der will ihm nur wieder was verkaufen. Es gibt zwar ein UnternehmerNetzwerk vor Ort, doch auf Schaulaufen und sich gegenseitig etwas verkaufen müssen, hat er wirklich keine Lust. Also bleibt er schön bei sich.

Bernd Volkmann ist Vorstand der Volksbank. Sein Büro ist nur 500m von Thomas Götzes Unternehmen entfernt.  Bernd und Thomas kennen sich nicht.  Auch Bernd Volkmann ist in Sorge über die Zukunft seiner Bank. Im PrivatkundenBereich wird schon länger kein Geld mehr verdient. Im FirmenkundenBereich ging es bis zu CoronaKrise noch bergauf. Jetzt drohen Insolvenzen. Kreditausfälle, die ihm die Zahlen noch mehr verhageln. Arbeitsplätze? Kosten? Kreditausfälle? Digitalisierung? Verwaltungsauflagen? VertriebsDruck der FinanzPartner… es ist ziemlich viel auf einmal.
Als Vorstand war ihm das schon klar. Früher hatte man noch Zeit für seine Kunden. Das waren die besten Momente, wenn man die finanzierte neue Halle einweihte oder die Übergabe an die nächste Generation begleitet hat. Immer mehr Anforderungen an die Beratung bedeuten immer weniger Zeit für die Kunden. Die ja die eigentlichen Inhaber der Bank sind. Ein Teufelskreis.
Jetzt mit Corona und den zu erwartenden Insolvenzen umso schlimmer. Nicht nur Focus Money schreibt z.B. am 27.07. 20 „Milliarden an Krediten vom Ausfall bedroht. Eine Bankenkrise lauert – und sie trifft vor allem Sparkassen und Volksbanken“  6-28% der Banken seien  existentiell gefährdet.  Auch seine Bank? Zeit zum Handeln. Aber wirklich neue Konzepte gibt es nicht. Mehr vom Gleichen hilft nicht. Kreditvergabe und Produktverkauf reichen schon lange nicht mehr. Zum Glück hat die Bank einen guten finanziellen Puffer aufgebaut und einige Eigengeschäfte für die Bank aufgebaut.

Aber wo liegt die Lösung? 

Beide – Bernd Volkmann und  Thomas Götze – warten unbewusst auf einen neuen Impuls. Und der liegt auf der Hand. Erfolgreiche Unternehmen stabilisieren die Bank und die Region. Die Lösung steht schon in der Satzung der Bank.  „§1 Zweck der Genossenschaft … ist die wirtschaftliche Förderung  ihrer Kunden und Mitglieder…“
So oder ähnlich sind der genossenschaftlich und regionale Förderauftrag der Volksbanken, Raiffeisenbanken und Sparkassen beschrieben. Die Lösung heißt vorwärts zu den Wurzeln.  „FörderAuftrag 5.0. Unternehmer erfolgreicher machen“. 

Warum ist das so einfach? Ich kenne beide Seiten über viele Jahre.  Als Unternehmer habe ich zwanzig Jahre einen Großhandel geführt, für mich die 1-Tage-Woche eingeführt, für meine Leute WunschGehalt, WunschAutos und WunschArbeitszeit. Ich habe verdreifacht und gut verkauft. Es war einfach: Wir hatten uns zu 100% auf den Nutzen für die Kunden und die Mitarbeitenden konzentriert. Parallel und danach habe ich zwanzig Jahre FirmenkundenBerater von GenoBanken in D-A-CH begleitet, trainiert, gecoacht, wie sie Unternehmer schneller und sicherer zu ihren Zielen begleiten.  100% KundenNutzen im Fokus.

Aus diesen beiden ErfahrungsWelten sehe ich die Lösung kristallklar vor Augen. „FörderAuftrag 5.0 – Unternehmer erfolgreicher machen“.
Bernd Volkmann weiß, dass seine FirmenkundenBerater sich sehr für ihre Unternehmen engagieren. Im Gespräch zwischen uns bestätigt er meinen Eindruck. Seine Berater würden sich aber nie aufdrängen, aber alle Impulse aus dem Markt nehmen sie auf und machen gute Termine. Allerdings nur mit etwa 20% der regionalen Unternehmer. Optimistisch betrachtet. Das wäre sehr leicht ausbaubar, wenn es mehr Impulse aus dem Markt gäbe.

Dazu nutzen wir jetzt meinen PodCast WegeBedarf im Layout der Bank. Von Unternehmer zu Unternehmer schaffe ich Beratungsbedarf, gebe Tipps und Hinweise, z.B. auf was die Unternehmer im Bankgespräch bestehen sollten, warum unbedingt der Steuerberater mit an Bord muss und warum wir immer das große Bild auch bei kleinen Entscheidungen im Blick haben müssen.  Das ist „nur“ FleißArbeit. Ich kenne ja beide Seiten. 

Der Bankvorstand Bernd Volkmann macht sich berechtigt mehr Gedanken darüber, wie man die FührungsKultur der Bank ändert.  Das ist die deutlich größere Hürde.  Wir müssten das System so ändern, dass die Berater nicht mehr nach verkauften Stückzahlen von Produkten und Krediten sondern am MehrErfolg von Unternehmern und geschaffenen MehrWerten geführt würden. Hier braucht es „nur“ diesen KulturWechsel in der Führung. Unternehmer fördern statt Produkte vertreiben. FörderBank statt VertriebsBank.  Das geht nicht schnell, ist aber machbar. Das habe ich mit einigen Kollegen zusammen auch schon in großen Banken bewiesen.
Die Folge war immer eine Vervielfachung der Erträge. Es dauert 2-3 Jahre, in denen wir uns konsequent auf den Nutzen für die eigentlichen BankInhaber konzentriert haben. Dann sprudelten die Erträge. Ergebnisse ergeben sich. Die wichtigste Aufgabe dabei hatten die Führungskräfte. Sie sollten ihre Berater befähigen, Unternehmer erfolgreicher zu machen statt nichtverkaufte Produkte abzufragen. Diese Idee kommt Bernd Volkmann sehr entgegen. Auch wenn er erst einmal skeptisch ist. Berechtigt. Das wäre ja völlig anders als in allen anderen Banken. Zum Glück gibt es Referenzen. Banken, die ich seit zig-Jahren begleite. Ungläubig hört Bernd, dass eine Bank ihren Ertrag in den 16 Jahren der Zusammenarbeit verzwanzigfacht hat und sich vor UnternehmerAnfragen kaum retten kann.  Zu gut, um wahr zu sein?


Thomas Götze habe ich über die Bafa-Beratung „Unternehmerisches Grundwissen“ kennengelernt. Er hat -wie die allermeisten anderen Unternehmer- einfach Spass an seinem eigenen Geschäft. Er gibt genervt zu, dass er weder Lust noch Zeit hat, sich mit Banken, Finanzamt, Steuerberater, Versicherungsvertretern etc. auseinander zu setzen. Er will. Er muss sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren. 

Das sagen alle. Und hier liegt der Fehler bzw. der Schlüssel zum Win-Win für Unternehmer+Bank.

Aus eigener Erfahrung liegt genau hier der Hebel für Unternehmer und Banken. In den 5000 Gesprächen, die ich zwischen Unternehmer und Bankberater in den letzten Jahren begleitet habe und den dutzenden geführten Bafa-Beratungen der letzten Monate ist ein Punkt immer offensichtlich: Die Unternehmer arbeiten zu viel IN ihren Unternehmen und viel zu wenig AN ihren Unternehmen.

 Der Tagesalltag frisst sie auf. Alles selbst machen. Kaum klare Ziele. Selten eine gute  2. FührungsEbene. Alles läuft über den Tisch vom Chef.  Viele Geschäfte und Erträge bleiben einfach liegen.  Das Wachstum ist eingeschränkt. Die Nachfolge läuft so nebenbei und deshalb bleiben sie stecken.  Gute Leute finden sich nicht.
Solche Situationen sind weit verbreitet und für alle ein zu hohes Risiko. Für Unternehmer, Mitarbeitende und die finanzierende Bank.

Thomas Götze ist Mitinhaber seiner Bank. Es war ihm bisher gar nicht so wirklich bewusst, dass er mit 40.000 anderen Menschen die regionale Bank mitbesitzt. Die Erkenntnis kam ihm, als ich das in meinen PodCast WegeBedarf erklärt habe. Die Bank ist quasi sein TochterUnternehmen, das laut Satzung einzig und allein dem Nutzen der Mitinhaber verpflichtet ist.  Die Vorstellung gefällt ihm.
Die Bank nutzt den WegeBedarf PodCast in ihrem Layout. Input durch mich und Interviews mit anderen Unternehmen wechseln sich ab beim Tipps geben, Informieren und Wege aufzeigen. 

Thomas  hört den WegeBedarf PodCast beim Autofahren. Statt Radio. Die Einladung dazu von seiner Bank hat ihn neugierig gemacht. Das Interview mit dem Vorstand Bernd Volkmann fand er interessant. Ganz neue Töne. „FörderAuftrag 5.0 – Unternehmer erfolgreicher machen“. Eine Bank, die sich darauf konzentrieren will, die regionalen Unternehmer erfolgreicher zu machen, findet Thomas gut. Seine eigene Bank. Jetzt nach der CoronaKrise genau richtig. Er ist gespannt, bleibt zwar skeptisch und will schauen, ob sie das Versprechen halten.  

Regional wird ein ExpertenNetzwerk entstehen. Von Unternehmern für Unternehmer. Die Bank stellt nur die Kontakte und die Räume. Die Kosten für die Experten teilen sich die Nutzer. Den gesparten Marketing-Aufwand geben die Experten als Preisnachlass weiter. 

Es gibt eine Mischung aus Online – und Offline-Angeboten. Das meiste kann er unterwegs einfach beim Autofahren hören. Und wenn er mag, kann er sich sehr intensiv mit anderen Unternehmern austauschen, die in der gleichen Situation sind. Regional und überregional. Das wäre schon spannend, wenn man sich einfach ehrlich austauschen könnte. Und noch besser ist die Idee, mit anderen Unternehmern gemeinsam an den beidseitigen Erfolgen zu arbeiten. Irgendwie tut es ja immer gut, wenn man mit Leuten zusammen ist, die ähnlich ticken.
Was hat der Vorstand Bernd Volkmann gesagt?  Es geht nur um UmsetzungsKompetenz. Wissen könne man sich ja überall aneignen. Erfolge kommen eher vom Tun als vom Wissen. Thomas ist beeindruckt. Bernd auch. 

Macht ja auch für beide Sinn: Stabile Unternehmen werden nicht zu Kreditausfällen, nutzen mehr BankLösungen, zahlen gute Margen für Kredite, bauen parallel Vermögen auf, beschäftigen mehr Menschen, zahlen mehr GewerbeSteuern und schaffen Wohlstand in der Region.  

Wenn der Fokus sich konsequent darauf richtet, Unternehmer erfolgreicher zu machen, wird die Bank unentbehrlich und dadurch zukunftssicher. Gemeinnutz und Eigennutz in Einem. Für alle Seiten.
Verblüffend, wie gering der Aufwand dazu ist. Ein bißchen Orga und ein paar Strippen ziehen. Die Haltung macht den Unterschied, wenn es wirklich darum geht, Unternehmer erfolgreicher zu machen, statt gut verpackt Zusatzprodukte zu verkaufen,  haben alle perfekte Chancen auf eine stabile sicherere Zukunft.

Wann starten wir in Ihrer Region? Wir sind startklar. Das ExpertenNetzWerk steht. Die Konzepte auch.
Einladung an BankEntscheider:  Lassen Sie uns neue Wege gehen. Vorwärts zu den Wurzeln.

Einladung an Unternehmer:  Lassen Sie uns das in Ihrer Region initiieren. Machen Sie für uns einen gemeinsamen Termin bei Ihrer Bank. 

Ulrich Zimmermann ist WegBegleiter für regionale Banken und deren Unternehmen. Er kennt beide Seiten aus dem FF und ist der einzige Trainer/Coach/Berater im Bereich FirmenkundenBank, der nicht nur selbst 20 Jahre ein Unternehmen übernommen, auf 7,5 Mio. Umsatz verdreifacht und gut verkauft hat, sondern auch parallel 20 Jahre FirmenkundenBerater im nutzenorientiertenUmgang mit Unternehmern trainiert hat. Er ist WegBegleiter im wahrsten Sinn. Seine Hike+Strike Programme beinhalten mehrtägige RausZeiten im Gebirge, im Wald und am Strand. Der Weg zur Übernahme. Der Weg zur 1-Tage-Woche. Der Weg zur Übergabe. Er ist sie alle erfolgreich selbst gegangen. Der Proof of concept ist Teil seiner Vita. www.ulrichzimmermann.info

Ulrich Zimmermann ist WegBegleiter für regionale Banken und deren Unternehmen. Er kennt beide Seiten aus dem FF und ist der einzige Trainer/Coach/Berater im Bereich FirmenkundenBank, der nicht nur selbst 20 Jahre ein Unternehmen übernommen, auf 7,5 Mio. Umsatz verdreifacht und gut verkauft hat, sondern auch parallel 20 Jahre FirmenkundenBerater im nutzenorientiertenUmgang mit Unternehmern trainiert hat. Er ist WegBegleiter im wahrsten Sinn. Seine Hike+Strike Programme beinhalten mehrtägige RausZeiten im Gebirge, im Wald und am Strand. Der Weg zur Übernahme. Der Weg zur 1-Tage-Woche. Der Weg zur Übergabe. Er ist sie alle erfolgreich selbst gegangen. Der Proof of concept ist Teil seiner Vita. www.ulrichzimmermann.info

Ulrich Zimmermann ist WegBegleiter für regionale Banken und deren Unternehmen. Er kennt beide Seiten aus dem FF und ist der einzige Trainer/Coach/Berater im Bereich FirmenkundenBank, der nicht nur selbst 20 Jahre ein Unternehmen übernommen, auf 7,5 Mio. Umsatz verdreifacht und gut verkauft hat, sondern auch parallel 20 Jahre FirmenkundenBerater im nutzenorientiertenUmgang mit Unternehmern trainiert hat.

Er ist WegBegleiter im wahrsten Sinn. Seine Hike+Strike Programme beinhalten mehrtägige RausZeiten im Gebirge, im Wald und am Strand. Der Weg zur Übernahme. Der Weg zur 1-Tage-Woche. Der Weg zur Übergabe. Er ist sie alle erfolgreich selbst gegangen. Der Proof of concept ist Teil seiner Vita.

www.ulrichzimmermann.info

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