„Soll-Ist-Delta“-Denke schafft MehrWerte

Als Trainer und Coach habe ich Hundertmale im Jahr das Privileg, an BankGesprächen von FirmenkundenBeratern mit Unternehmern teilzunehmen. Da fällt einiges auf. Auch die verpassten Chancen. In diesem BlogBeitrag geht es darum, welche Chancen Berater heben könnten, wenn Sie im „SOLL-IST-DELTA“-Modus denken und handeln würden.

Soll-Ist-Delta könnte man auch als Differenz von Wunsch zu Wirklichkeit bezeichnen. Nur im Delta zwischen SOLL/Wunsch und IST/Wirklichkeit entstehen neue Möglichkeiten, Lösungen, MehrWerte und MehrErträge für alle. Das „IST“ hat der Unternehmer ja schon.

Berater fragen aus meiner Sicht als Trainer zu vernünftig. Und bleiben zu sehr im „IST“ . Machen wir es Beispielen konkreter. Berater fragen „Wieviele Mitarbeiter haben Sie aktuell?“. Viel besser wäre die Frage „Wieviele Mitarbeiter bräuchten Sie denn auf Dauer, um Ihre Ziele zu erreichen?“

Berater fragen „Welche Finanzierungen stehen aktuell an?“ statt zu fragen „In was würden Sie denn am Besten investieren, um schneller ans Ziel zu kommen?“.

Wenn die Berater vom Ziel des unternehmers aus denken und daraus handeln würden, ergäben sich deutlich mehr Möglichkeiten. Die Veränderung der Fragen kostet ja keine Zeit. Im Gegenteil. Sie machen so viel mehr aus der Zeit. Es ist Zeitverschwendung, Dinge zu erfragen, die der Unternehmer ohnehin schon kennt. Es ist perfekt investierte Zeit, das Delta zwischen SOLL und IST herauszufragen. Und dazu passende Lösungen zu entwickeln.

Eigentlich ist es einfach. Jeder kennt diese Denkweise vom Autofahren mit Navi:


Das Navi fragt immer zuerst „WOHIN?“. Es fragt nie „Wo steht du jetzt?“. Das weiß es. Es fragt auch nie „Wo warst du gestern?“.  Sobald dem Navi das „SOLL“ klar ist ermittelt es das Delta aus dem SOLL und dem IST-Standort und empfiehlt eine Route. Schnell. Sprittsparend. Aussichtsreich….

Genauso würde es auch in der Beratung Sinn machen. Der Blick auf die aktuelle Situation langweilt Unternehmer. Der Blick aufs Ziel und die Suche nach der besten Route inspiriert sie. Jetzt macht es auch Sinn, die anderen Anzeigen im Armaturenbrett zu nutzen. Und zu bewerten.

Würden Sie der Anzeige: „Tank halb voll“ ein Grün, Gelb oder Rot in der Bewertung geben?  – Genau: es hängt immer vom Ziel ab. Wie in der Beratungsthemen des VR-Finanzhauses. Reicht die Liquidität zum Erreichen des Zieles? Das hängt vom Ziel ab.

Tank halb voll = 300 KM Reichweite. Bei Ziel 20 KM Nach Hause fahren. Klares GRÜN. Bei Ziel 200 KM – GELB -sollte reichen. Bei Ziel 2.000 KM. Erstmal ROT. Kurzes Nachdenken über das Bezahlen beim Nachtanken. Geld genug dabei? KreditkartenLimit reicht! Also GRÜN.

Wenn Berater vom Ziel des Unternehmers(SOLL) aus die aktuelle Situation in den BeratungsThemen des Finanzhauses (IST) betrachten und systematisch nach Abweichungen (DELTA) suchen, werden Gespräche spannend. Jetzt erleben Unternehmer ihre Berater als wirkliche Unterstützer. Lösungen, um schneller und sicherer Ziele zu erreichen, sind hochwillkommen.

Berater werten sich und betreuten Unternehmer auf. Die „SOLL-IST-DELTA“-Denke macht kompetenter und erfolgreicher.

Probieren Sie es aus. Ab morgen. Fragen Sie immer zuerst, wie es sein SOLLTE. Dann erst wie es gerade IST. Für das DELTA bekommen Sie Ihre Aufträge. Einfach? Ja.

Fragen Sie ganz unauffällig „Wo möchten Sie am liebsten mit Ihrem Unternehmen in 3,5,7 Jahren stehen?“ „Wieviel Vermögen hätten Sie gerne privat?“ „Wenn Sie es aussuchen könnten, wie würden Sie dann später einmal leben wollen?“ „Welche KK-Linie bräuchten Sie denn?“ „Welche Mitarbeiter bräuchten Sie denn?“
Es wirkt. Einfach. Teilen Sie gerne Ihre Erfahrungen mit.

Im nächsten BlogArtikel lesen Sie, warum es gut ist, sich klare Dauermandate statt Einzelaufträge zu holen. Für die UnternehmerBegeisterung, für Ihre Freude an der Arbeit und für den nachhaltigen Ertrag.

Herzliche Grüße von
Ulrich Zimmermann

 

 

 

 

 

 

P.S.: Deutliche MehrErfolge entstehen nur mit Denkweisen
Out of the Box“.  Das sehen Sie auch an meinem Logo.
Die drei Linien stehen für die Entwicklung in den drei Bereichen.
Menschengerecht Führen,
Nutzenorientiert Kaufen Lassen
und
Nachhaltig agieren.