klare Positionierung in jedem Gespräch

Als Trainer und Coach habe ich Hundertmale im Jahr das Privileg, an BankGesprächen von FirmenkundenBeratern mit Unternehmern teilzunehmen. Oft sind es die Kleinigkeiten, die fehlen. Kleinigkeiten, die einen großen Unterschied machen. z.B. die eigene Positionierung.

Berater „glauben“ fest daran, dass Unternehmer schon wissen, wie gut sie sind und was man von ihnen erwarten könnte. Es wäre viel besser, es einfach zu sagen. Sich klar zu positionieren. In jedem Gespräch. Selbst erfolgreichste Weltkonzerne, die wirklich jeder kennt, machen täglich Werbung für sich und ihren Nutzen. BankBerater interessanter-weise nicht.

Wenn sie sich kraftvoll positionieren würden, hätte hat das gleich einige enorme Vorteile.
Machen wir es an einem Beispiel fest. Einmal angenommen, der BankBerater würde sich als als Strategischer Partner von Unternehmern positionieren, mit dem man seine Ziele schneller und sicherer erreicht. Das wäre eine sehr kraftvolle und wertvolle Position, die ihn klar von normalen Kreditabarbeitern und ZinsBilligerMachern, die oft den Markt dominieren, unterscheidet.

Dann könnte der FirmenkundenBetreuer zu Beginn seines UnternehmerGesprächs z.B. wie zufällig einstreuen… „Schön Sie zu sehen. Sie wissen ja, immer wenn wir uns treffen, geht´s ja darum, Sie ihre Zielen schneller und sicherer näherzubringen. Sie hatten wegen Ihres neuen Vorhabens angerufen. Erzählen Sie einfach mal, was Sie vorhaben und danach schauen wir wieder, wie wir Sie gemeinsam mit dem neuen Vorhaben ihren Zielen schneller und sicherer näherbringen….“

Ob es so oder so ähnlich formuliert ist, der Unternehmer wird auf jeden Fall reagieren. Entweder bestätigend nicken und loslegen. Oder – wenn er bisher andere Erfahrungen gemacht hat –  abweisend, kritisch, reserviert oder nur verwundert reagieren.
In der Praxisbegleitung sieht man hier sehr deutliche Reaktionen. Bestätigt der Unternehmer mit einem unbewussten Nicken, hat der Berater nun freie Bahn ALLES zu tun und alle Themen sinnlogisch zu adressieren, die dazu dienen schneller und sicherer an sein Ziel zu kommen. Alle Überleitungen zu allen passenden Themen sind in diesen 3-5 Sekunden der eigenen Positionierung freigeschaltet worden. Einfach so.

Hat der Unternehmer die Bank bisher nur als Kreditbearbeiter oder nur als Produktverkäufer erlebt, wird das sofort quittiert: Von plötzlich überkreuzten Armen, über fragenden zweifelnden Blick bis hin zum direkt abwehrenden Kommentar ist alles drin.

In den 3-5 Sekunden der Positionierung „schneller und sicherer zu Ihren Zielen“ finden wir sofort herausgefunden, in wie weit das vermeintliche Wunschimage des BankBeraters beim Unternehmer wirklich angekommen ist.

Wir wissen sofort, wie wir handeln sollten:

  • Haben wir die Bestätigung haben wir freie Fahrt für alle sinnvollen ZusatzThemen.
  • Erleben wir Zurückhaltung oder Skepsis, würde ohnehin jedes Thema zusätzlich zum Kreditantrag höchstwahrscheinlich auf Widerstand stoßen. Es ist klar, wir haben unsere Hausaufgaben noch nicht gemacht. Der Nutzen einer genossenschaftlichen Beratung ist noch nicht angekommen. Definitiv nicht.

Perfekt, wenn wir das zu Beginn eines Gesprächs herausfinden. Dann können wir wie bei Monopoly zurück auf „Los“ gehen und den Nutzen einer genossenschaftlichen Beratung bzw. den Nutzen des Beraters für den Unternehmer noch einmal völlig NEU aufsetzen.

„Wir bieten mehr als Geld und Zinsen“ wurde über Jahrzehnte beworben, es wird Zeit zu verraten, was genau das denn ist.

Ich war selbst fast 20 Jahre mit einem mittelständischen Großhandel mit über 20 Mitarbeitern unterwegs und weiß wie ärgerlich es ist, unnötig mehr Arbeiten zu müssen, weil Bankberater sich nicht trauen oder es vergessen, Zusatznutzen in FinanzierungsLösungen einzubauen. Auch im späteren Verkauf hätte ich sehr viel Geld sparen können, wenn mich frühzeitig ein Berater nach meinen Zielen gefragt und entsprechende Tipps gegeben hätte.

Vielleicht wäre es ja gar nicht so schlimm, wenn man „nur“ Kunde wäre. Bei einer Genossenschafts-Bank ist man ja meist Mitinhaber und somit Eigenkapitalgeber der Bank. Es ist die eigene Bank. Man besitzt einen MiniAnteil mit.  Da „muss“ einfach mehr gehen. Eine genossenschaft-liche Beratung muss dem Mitglied der Bank dienen, erlebbare MehrWerte schaffen und natürlich auch zum nachhaltigen Ertrag der Bank beitragen.

Wir leben im Zeitalter der Digitalisierung. Es wird alles digitalisiert, was digitalisierbar ist. Auch Kreditanträge. Jeder kann einen einfachen Kredit mit einer App irgendwo im Netz beantragen. 08-15 Lösungen gehen im Netz. Leichter, bequemer und vermeintlich billiger.

Für wirklich intelligente Lösungen braucht es die Expertise und das jahrelange Know-how des wirklich guten Beraters. Eines Beraters, der die Ziele und den Antrieb des Unternehmers kennt. Eines ehrlichen Beraters, der FÜR den Unternehmer und FÜR die Bank gleichzeitig arbeitet und Interessen abwägen kann. Das kann kein Algorithmus.

Woher soll der Unternehmer den Unterschied kennen, wenn sein BankBerater ihn nicht erzählt. Woher soll er wissen, das es ihm als  Mittelständlern eine Menge Zeit und Arbeit sparen würde. Und wie schlau, wenn intelligente Berater sich über die erlebbare Differenzierung für die nächsten Jahrzehnte den eigenen Job sichert. Es macht Sinn, die eigene Positionierung definitiv nicht dem Zufall zu überlassen und sich aktiv kraftvoll zu positionieren.

Zurück zur praktischen Positionierung im Gespräch: Hat der Unternehmer abgenickt, dass es in den gemeinsamen Gesprächen immer darum geht, ihn schneller und sicherer zu seinen Zielen zu bringen, ist genau das auch die Überleitung zu allen anderen Themen. Ganz locker und entspannt, lässt sich rundum ein Finanzierungs-Anliegen oder im Jahresgespräch oder oder…..nun fragen, welchen Anteil die Mitarbeiter am Gelingen des neuen Vorhabens und dem Erreichen der Ziele haben, welche privaten Ziele aus dem Erreichen der unternehmerischen Ziele abgeleitet werden sollen, welche Risiken auf dem Weg zum Ziel nicht dazwischen kommen sollten, wie die Mehrerträge für die Ziele zwischen Firma, Privat und Finanzamt aufgeteilt werden sollen. etc. etc.

Und natürlich kann der Berater am Ende des Gespräch immer leicht fragen, was genau ihm das heutige Gespräch wieder gebracht hat, um schneller und sicherer an seine Ziele zu kommen. Wenn die Antwort „Nichts“ heißt, wäre das ein klares Signal. Wenn die Antwort, einen guten bestätigenden Inhalt hat, motiviert das jeden Berater weiterzumachen. Und sich auch dafür weiterempfehlen zu lassen. Auf jeden Fall stolz auf einen guten Job zu sein.

Probieren Sie es aus. Ab morgen. Positionieren Sie sich in jedem Gespräch. Streuen Sie es dramafrei und unauffällig in einem Nebensatz mit ein. „Wenn wir uns treffen, gehts ja immer darum, …“ „Sie wissen ja…. “ „Sie kennen mich ja als…“ „Wir haben ja schon gute Erfahrungen gemacht mit….“  Es wirkt. Einfach. Teilen Sie gerne Ihre Erfahrungen mit.

Im nächsten BlogArtikel lesen Sie, warum die Denkweise Soll-Ist-Delta extrem wichtig ist. Für die UnternehmerBegeisterung, für Ihre Freude an der Arbeit und für den nachhaltigen Ertrag.

Herzliche Grüße von
Ulrich Zimmermann

 

 

 

 

 

 

  1. P.S.: Bei den Indianern wurde die Positionierung zum Namen. „Der mit dem Wolf tanzt“ „der mit dem man seine Ziele schneller und sicherer erreicht“ „Der mit man als Unternehmer schneller ankommt“ „der einem den Rücken frei hält“ „der einem mehr Zeit für den Tagesalltag schafft“ oder so ähnlich. Im Training frage ich deshalb statt nach der Positionierung auch gerne nach dem „Indianernamen“ des Beraters. ;-))
  2. P.S.: Deutliche MehrErfolge entstehen nur mit Denkweisen
    Out of the Box“.
    Das sehen Sie auch an meinem Logo.
    Die drei Linien stehen für die Entwicklung in den drei Bereichen. Menschengerecht Führen
    Nutzenorientiert Kaufen Lassen
    und
    Nachhaltig agieren.