Mehr Ertrag bei Mehr Spass – Mehr Erfolg ganz entspannt

In vielen Köpfen ist mit Mehr Ertrag auch immer Angst vor Druck und Stress verbunden. Das ist völlig unnötig. Wenn Nutzen, Sinn und Spass an der Arbeit im Vordergrund bleiben, läuft der MehrErtrag völlig entspannt.

Zusammen mit den Führungskräften einer genossenschaftlichen Bank haben wir die Abschlusspräsentation für den Vorstand vorbereitet. Wir hatten verteilt über 18 Monate die genossenschaftliche Beratung für Firmenkunden trainiert. Immer im Wechsel Inhalt und Umsetzung in der Praxis. Immer mit Praxisbegleitung durch Trainer und Führungskräfte.
Schwerpunkt dabei war, aus den bestehenden Gesprächsanlässen MehrNutzen für die Unternehmer und daraus MehrErtrag für die Bank zu generieren – speziell in den Bereichen Vorsorge und Absicherung. Das ist grundsätzlich ja ziemlich einfach, wenn man sich im genossenschaftlichen Sinn auf Nutzen und MehrWerte für die Mitglieder / Mitinhaber / Kunden / Unternehmer konzentriert. Im Tagesalltag der meisten Banken ist das allerdings anders. Hier laufen viele eigenen Ertrags- und Vertriebszahlen hinterher, machen Druck und vertreiben dann Produkte, Kunden und Mitarbeiter. Das wollten wir vermeiden. Und haben es auch geschafft.

Für die Präsentation wurden Fragen und Antworten reflektiert:
Was war das Ziel? Was wurde erreicht? Wie wurde es erreicht?
Was ist jetzt anders/besser … bei den Mitgliedern/Unternehmern? … im Ertrag? … im Cross-Selling? … in der Mannschaft? … im Image im Markt? … im Image bankintern?  … in der Stimmung?

Verblüffende Zusammenfassung:

  • Die Ziele sind mehr als erreicht,
  • Überleitungen von Beratern an Spezialisten sind viel leichter und deutlich häufiger,
  • der Ertrag im Cross-Selling ist über 40% gestiegen
  • es gibt keine Fragen mehr nach Sonderkonditionen und
  • und VOR ALLEM ist die Stimmung in der Mannschaft deutlich besser.

Was haben wir dafür gemacht?

  • Wir haben den Beratungsprozess aus Unternehmer- und Berater-Sicht aufgesetzt
    • Wie würden wir uns als Unternehmer und gleichzeitig Mitinhaber/Mitglieder der Bank eine uns wirklich unterstützende Betreuung auf Dauer wünschen?
    • Wie müsste beraten werden, dass wir als Berater Spass daran haben?
    • Die Berater haben auf diese Weise ihre BeratungsUnterlagen aus KundenNutzenSicht und BeraterTauglichkeit massgeblich mitgestaltet.
  • Wir haben immer auf die drei Strategische Ziele der Genossenschaftlichen Banken fokussiert:
    1. Mehr KundenNutzen
      BVR-Ziel Nummer 1 sein in der MitgliederZufriedenheit
    2. Mehr Spass an der Beratung –
      BVR-Ziel Nummer 1 in der MitarbeiterIdentifikation
    3. MehrErtrag für Bank und Verbund –
      BVR Ziel Ausrichtung auf nachhaltigen Ertrag.
  • Wir haben es möglichst leicht gemacht.
    • Gesprächsanlässe vor Allem FinanzierungsAnfragen erweitern, mehr Nutzen anbieten und liefern, ist leichter als Unternehmen ohne konkreten Anlass anzusprechen.
    • kurze einfache Beratungshilfen
    • kurze einfache offene direkte Fragen – ohne langes Drumherum einfach auf den Punkt kommen.
    • einfache Integration der Technik
      (Vor- und Nachbereitung und kurzes Exposé in agree)
    • Konzentration auf die wesentlichen Punkte des Anlasses
      • Vorhaben des Unternehmers
      • gewünschte Auswirkungen des Vorhaben auf die Zukunft der Firma und des Unternehmers privat
      • Anteil der Mitarbeiter zum Gelingen des Vorhabens
      • Risiken auf dem Weg
    • Verzicht auf Bankersprache, Fachbegriffe und Produktnamen – Konzentration auf Unternehmersprache, Nutzen und Begriffe/Analogie aus der beruflichen Welt des Unternehmers.
    • Lösungen waren keine einzelnen vergleichbaren Produkte sondern immer LösungsKonzepte:
      • Lösungen geben immer die Auswahl einer
        Minimal-, Ideal-, und Optimal-Version
      • sind immer konsequent am Ziel des Vorhabens und dem Antrieb des Unternehmers ausgerichtet
      • sind immer leicht verständlich und leicht entscheidbar.
  • Wir haben es möglichst verbindlich gemacht. Und immer freiwillig.
    • Unternehmer wurden zu MehrNutzen eingeladen –
      jeder konnte „Nein“ sagen zur MehrNutzenEinladung.
    • es wurden faire Spielregeln im Vorfeld vereinbart – wenn die  Lösungen dem Ziel dienen, werden sie auch in der Bank abgeschlossen und nicht zum Vergleichen zu Wettbewerbern getragen. Punkt. Das sehen fast alle ein.
    • alle Spezialisten aus Bank und Verbund wurden immer eingebunden.
  • Wir haben die Führungskultur nutzenorientiert optimiert.
    • Stückzahlen und Erträge sind immer das Ergebnis –
      Ergebnisse ergeben sich, Erfolge erfolgen.
      Die Ursachen liegen vor den Ergebnissen. Immer. Es lohnt sich also an den Ursachen zu arbeiten, um mehr Wirkung zu bekommen.
      Deshalb haben die Führungskräfte sich moderiert ein paar Änderungen erarbeitet.
      Im Tagesalltag, in Führungsgesprächen, in Zielgesprächen fragen die Führungskräfte ….

      • … nicht mehr nach Stückzahlen,
        sondern nach Zielbildern und Antrieb der Unternehmer.
        (Wir machen den Weg frei – und fragen auch WOHIN. Jeder Mensch hat etwas, das ihn antreibt – wir fragen auch WOZU?)
      • … nicht mehr nach abgeschlossenen Produkte
        sondern nach geschaffenen MehrWerten.
      • … nicht mehr „Was fehlt noch zum Ziel?
        sondern „Was ist schon alles erreicht?„.

18 Monate Projekt, 30 Trainingstage, 40% mehr Ertrag, stabile Konditionen, ROI von 5 und vor Allem motivierte Berater, die mit Stolz und Freude ihre Unternehmenskunden beraten und wissen, welche MehrWerte sie für die Mitglieder der Bank, für die Bank, für die Verbundpartner und für sich selbst generieren. So macht Erfolg ganz entspannt Spass.

Wann wollen Sie das auch in Ihrem Unternehmen/in Ihrer Bank haben?

 

Kontakt und weitere Informationen:
https://www.kaufenlassen.info, https://www.bms-tc.de
Ulrich.zimmermann@ulrichzimmermann.info