Konzentration auf das Wesentliche

Was würden Ihre Kunden denn ohne SIE verpassen?

oder

Was würde man denn Mit IHNEN dazu gewinnen, wenn man Ihr Kunde würde?

Verblüffend wenige Menschen haben hierauf spontan eine kraftvolle gute Antwort. Womit wollen sie denn auf Dauer im Markt bestehen? Warum sollte man ernsthaft dort Kunde werden wollen, wenn sie selbst nicht wirklich wissen wozu?
Kennen Sie das auch? Geht es Ihnen auch so? Mit sich oder mit Ihren Leuten?

Konzentrieren wir uns ein „wenig“ auf das Wesentliche. Mit diesem BlogArtikel möchte ich Sie einladen, einmal über das Wesentliche nachzudenken: Über sich selbst und Ihren Nutzen für andere?

In vielen Unternehmen und Banken, die ich trainiere, geht es gerade darum, zusätzliche neue Kunden zu gewinnen. Hier ist die Frage nach dem wesentlichen Nutzen elementar: Warum genau sollte jemand dorthin wechseln?
Produkte sind meist austauschbar. Preise eh oft schon ruinös?
Lohnt es sich wegen der Haltung, der Kultur, der Art der Betreuung, der Qualität oder des Menschen wegen zu wechseln?

Genau das ist die Frage. Im Idealfall passt eine dieser Eigenschaften zu Anbieter UND Nachfrager. Schlüssel-Schloss-Prinzip.

Im Tagesalltag ist es vielen Branchen erschreckend. Berater laufen Kunden hinterher und verbiegen sich dabei bis zur Schmerzgrenze, nur um Umsatz zu machen.
Übrigens nicht weil die Berater es nicht könnten, sondern weil die Firmenkultur, sprich die Führung, sie so sozialisiert. Viel zu oft wird aus dem Mangel heraus geführt. Viel zu selten aus der Stärkeposition. Es werden Kunden für Umsatz gesucht statt Menschen gewonnen, die unseren Nutzen dauerhaft zu wertschätzen wüssten.

Meist bin ich ja mit den FirmenkundenBetreuern Genossenschaft-licher Banken als Trainer unterwegs. Machen wir es also an Beispielen aus dieser Branche fest. Es gilt übertragen auch für alle anderen Branchen.

Wenn ich die FirmenkundenBerater in meinen Trainings frage, warum Unternehmer gerade bei  ihnen Kunden werden sollten, werden sie unsicher und weichen sofort auf Produkteigenschaften oder Konditionen aus.
Wenn ich sie dann frage, was sie persönlich ausmacht, kommen zum Beispiel Antworten wie „ich bin halt authentisch“.

Was heißt denn authentisch für Sie? „Ich bin ehrlich.“ „Ich würde niemals jemand etwas verkaufen, das nicht zu ihm passt“ “ Ich sage immer direkt, was ich von dem Vorhaben halte“ „Ich bin halt ganz normal. Nicht so ein Banker-Typ“ sind exemplarische Antworten. Damit lässt sich arbeiten. Wir vertiefen also weiter.

Wieviele Unternehmer hätten denn Bedarf an einem ehrlichen ganz normalen BankBerater, der einem niemals etwas unpassendes verkaufen würde und einem immer direktes Feedback gibt? – Alle? Die Meisten?

Wieviele Unternehmer haben denn genau solch einen BankBerater?– Die Wenigsten. Unter 20%.

Also müsste es ja für mindestens 80% der Unternehmer spannend sein, zu einem neuen BankBerater zu wechseln, der ein ganz normaler Typ ist.  Der einen immer ehrlich berät und direktes Feedback gibt. Nicht so ein typischer Banker. Sondern ein normaler Typ zum Anpacken mit normaler Sprache.

Das müsste eine Marktnische sein. Wenn man sie glaubwürdig füllt.

So könnten sich BankBerater und Unternehmer ja als Wunschpartner über diese wesentlichen Eigenschaften finden. – Wenn sie sich auf ihre Wesentlichen Eigenschaften konzentrieren.
Genau das passiert allerdings im Tagesalltag nicht. Berater verstecken sich hinter der Bank, hinter Produkten, vermeintlichen Anlässen etc. statt Unternehmen zu ihren wesentlichen Eigenschaften als Nutzen einzuladen. Die Botschaft darf nicht heißen „Ich suche noch Kunden“ sondern „wer sucht denn dringend meinen Nutzen?

Gerade bei Genossenschaftlichen Banken, die vom Ursprung her nicht nur den Menschen in der Region gehören sondern auch als Unternehmenszweck der NutzenVermehrung der Mitglieder und nicht der GewinnVermehrung verpflichtet sind. (§1- der sog. Förderauftrag).  Hier und auch in anderen Unternehmen wundere ich mich viel zu oft, das die eigentlich sehr sinnvolle GründungsIdee irgendwann mal im Tagesalltag verloren gegangen ist. Statt ganz konkret den Nutzen der ursprünglichen Idee als Differenzierungsmerkmal im Markt zu nutzen, laufen viele undifferenziert und ruinös dem Geschäft hinterher.

Wie ist das bei Ihnen? Sind Sie und Ihre Leute sich über Ihre wesentlichen Eigenschaften / Ihren eigenen originären Nutzen im Klaren? Wissen Sie, was Sie im Wesentlichen ausmacht? Können Sie das im AkquiseGespräch nutzenorientiert umsetzen und so die für Sie passenden Partner auf Augenhöhe für sich gewinnen?

Zum Jahreswechsel besinnen sich viele Menschen auf Dinge, die ihnen wichtig sind. Geld kommt und geht. Zeit verschwindet. Gesundheit auch viel zu oft.
Eine der wesentlichen Faktoren für hohe Lebensqualität ist die Frage, mit WEM wir unsere ZEIT verbringen. Gerade im Geschäft. Hier verbringen wir einen Großteil unserer Lebenszeit. Hier haben wir unendlich viele Chancen, uns zu verwirklichen.

Konditionen und Preise werden zweitrangig, wenn die eigenen Werte/Ideen/Vorstellungen mit denen des Geschäfts-/Gesprächs-Partnern übereinstimmen. Dann macht die Verbindung für beide Sinn, sie macht beiden Freude und ist dauerhaft für beide gewinnbringend.
Deshalb lohnt es sich auch für Sie mehrfach, sich über Ihre wesentlichen Nutzeneigenschaften Klarheit zu verschaffen und diese im Markt auch als Differenzierungsmerkmale zu nutzen.

Ihre Zeit, Ihr Engagement und Ihr Herzblut sind zu schade, um sie bei Kunden zu verschleißen, die es nicht wertschätzen. Es lohnt sich jetzt zum Jahreswechsel intensiv darüber nachzudenken, mit welchen Menschen Sie Ihre Zeit verbringen wollen. Gewinnen Sie lieber Wunschkunden, die Ihre Werte/Ihre Ideen/Ihre Qualitätsansprüche teilen, als nur des Geldes wegen in der Kaltakquise anderen hinterher zu laufen.

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche:
Auf sich und Ihren Nutzen für andere.