Kompetenz-Vermutung steigern – immer souverän entspannt die Führung übernehmen

Agieren Sie einfach souverän entspannt. Übernehmen Sie IMMER aktiv die Führung in Ihren Gesprächen. So schaffen Sie einen hohe Verbindlichkeit und klare Kompetenz-Vermutung.

Ganz viele Berater haben die Befürchtung, nicht kompetent genug zu sein. Das ist speziell aus Trainersicht sehr interessant, weil sie viele Gelegenheiten einfach verpassen, wirkliche Kompetenz zu zeigen. Das fängt leider schon mit einer souverän entspannten aktiven Führung der Kundengespräche an.

Als Kunde erwartet man natürlich von Ihnen die entsprechende Fachkompetenz. Am besten gepaart mit ausgeprägter sozialer Kompetenz. Kunden wollen sich von Ihnen beraten lassen, weil sie bei Ihnen mehr Kompetenz vermuten, als sie selbst haben. Kunden fragen bei Ihnen nach, um sich zu ihren Zielen führen zu lassen. Deshalb macht es ganz viel Sinn, dass Sie sehr aktiv die Führung des Gesprächs übernehmen. Und so aus dem Zufall ein System machen. Gute Gespräche ergeben sich nicht – sie werden aktiv gestaltet. Souverän entspannt.

Es gibt Sicherheit, ein guter Gefühl und strahlt Kompetenz aus, wenn Sie als Berater zu Beginn eines Gesprächs ein klares Ziel definieren und einen sinnvollen Ablauf vorschlagen.

Machen wir es an 2 Beispielen fest.
Schauen wir uns zuerst den aktuellen Normalzustand an: Der Kunde kommt und beginnt sein Anliegen zu erzählen. Der Berater nutzt den ersten Knochen, den erfindet, und beisst sich in hoher Detailtiefe daran fest. So beobachte ich das im normalen Tagesalltag untrainierter Berater.
Der mögliche Nutzen der Bank kommt nicht rüber, Ansatzpunkte für Zusatznutzen sind schwer integrierbar, der Kunde wird in eine BlackBox geschickt. Er kennt weder Ablauf noch mögliche MehrWerte für ihn. Er hofft auf eine souveräne Führung zum Lösen seines Anliegens. Er kann nur vermuten und vielleicht auch erleben.
Zugegeben: Das ist jetzt ein wenig provozierend. Soll es auch sein.

Schauen wir die Alternative mit souveräner Führung an:
Der Kunde kommt und beginnt wie gewohnt mit dem Schildern seines Anliegens. Erfahrungsgemäß dauert das 3-5 Min. Wenn er endet, schaut er den Berater luftholend und erwartungsvoll an…. in der Hoffnung, dass wir jetzt professionell die Führung übernehmen. Und genau das machen wir jetzt:

Wir bestätigen, dass wir sein Anliegen verstanden haben und loben ihn, dass er damit zu uns kommt “Das hört sich interessant an” “Da sind ja genau richtig…” Dann ergänzen wir das mit unserem Leistungsanspruch “unser Anspruch ist ja, dass Sie Ihre Ziele schneller und sicherer erreichen. Das passt ja perfekt“.

So oder ähnlich in eigenen authentischen Worten drücken Sie  Ihr Qualitätsniveau / Ihren Leistungs Anspruch aus und setzen erst einmal eine klare “Duftmarke”. Dann führen Sie weiter zu einer ersten Entscheidung. Nennen wir sie die “Auswahlfrage”. Sie verlängern Ihre Aussage z.B. in dem Sie sagen “genau deshalb haben wir jetzt zwei Möglichkeiten. Wir können nur wie Sie gefragt hatten, schnell nach dem Zinssatz schauen. Oder wie eben schon angedeutet schauen, dass wir mehr aus Ihrem Vorhaben herausholen und Sie Ihr Ziel schneller und sicherer erreichen. Was wollen wir tun? Nur schnell schauen oder auf Dauer mehr herausholen?”

Sie brauchen keine Angst vor der “falschen” Antwort zu haben. Ihre Kunde antwortet schon passend. Wenn Sie gut gefragt haben und Ihr Nutzen angekommen ist. Dann wählen intelligente Kunden ohnehin immer die bessere Lösung.  Wenn Sie allerdings “Aufwand” verkauft haben und so etwas erzählt haben, wie “mal alles anschauen” “über den Tellerrand hinausschauen” “ganzheitlich betrachten”… kann der Unternehmen nur MehrAufwand verstehen und nimmt immer die für alle schlechtere einfache schnelle Lösung. Ihre klare Führung über Nutzen, eigene Positionierung und klares Ziel machen den Unterschied. Nahezu immer.

Jetzt können Sie einen Ablauf anbieten, der der gerade getroffenen Wahl entspricht.

Bsp. Gewerbehallebau. Dann könnten Sie sagen. “Um auf Dauer mehr für Sie herauszuholen und schneller und sicherer Ihre Ziele zu erreichen.
Schauen wir einfach zuerst einmal(1), wo Sie aus dem Hallenneubau in 3,5,7,Jahren mit Ihrem Unternehmen stehen möchten, (2) was das für Sie privat bedeuten soll und (3) welche Risiken auf dem Weg möglichst eliminiert sein sollten.  (4) Im Details schauen wir dann auch, welche weiteren Investitionen sinnvoll an Ihrem Vorhaben hängen und (5) wie weit wir Ihre Mitarbeiter als Erfolgsfaktor für das Gelingen Ihres Vorhabens einbinden sollten.
(6) Dann fassen wir das gemeinsame Zielbild 2o22 zusammen und (7) bewerten die notwendigen Erfolgsfaktoren. (8)Gerade für eine längere Zusammenarbeit hilft es beiden, gegenseitig faire Spielregeln zu klären und danach (9) die Aufgaben zu verteilen.
Wollen wir so vorgehen? Dann haben wir in ca. XY Min. einen klaren Plan und können Ihnen schon eine erste Trendmeldung mit auf den Heimweg geben….”

Das wirkt vielleicht im ersten Augenblick viel. Es dauert live keine 2-3 Minuten. Der Unternehmer kennt die Schritte, ist über neue Themen nicht überrascht und kann sich auf die Führung durch Sie einlassen. Wieviel Kompetenz strahlen Sie jetzt aus? Wieviel Sicherheit geben Sie jetzt?

Nehmen wir mal ein kürzeres Beispiel. Sie haben einen Unterschriftstermin in einer privaten Finanzierung und Sie kündigen zu Beginn einfach an: “Heute haben wir zwei Punkte. 1. Die Unterschrift für die ersten 10 Jahre und 2. die Zinssicherung für die nächsten 10 Jahre. Was ist Ihnen heute noch wichtig?”
Sie haben ganz klar die Führung. Ihr Kunde und Sie haben einen Plan fürs Gespräch. Es gibt keine Überraschungen und kein Nachkarten, wie z.B. “Können wir jetzt noch über xy reden….?”

Das meine ich mit souverän entspannt:
Sie übernehmen die Führung, schlagen Ziel, Nutzen und Ablauf des Gesprächs vor und haben für sich und Ihre Kunden immer den roten Faden. Trauen Sie sich. Es lohnt sich. Menschlich und wirtschaftlich.