Aus dem Mangel verkaufen wollen oder aus der Stärke kaufen lassen

Viele Berater in vielen Branchen haben so eine Art Dauer-Angst, Kunden zu verlieren.  Diese Angst entsteht, weil sie aus dem Mangel heraus denken. Andersherum wird eine gute Position draus: Was würden denn die Kunden verpassen, wenn sie uns als Partner verlieren? Welcher Nutzen entgeht diesen Kunden dann? Das wäre aus der Stärke heraus gedacht.
Genau diese Überlegung tauchte letzte Woche in mehreren Check-up Workshops in GenoBanken auf. Mangel oder Stärke?

Einige der Berater betreuen ihre Unternehmenskunden schon über 10 – einer sogar schon über 20 Jahre. Oft in der Angst, einen dieser Kunden wegen einer vielleicht schlechteren Kondition einmal zu verlieren. Völlig unnötig, wenn sich die Berater und ihre Führungskräfte immer mal wieder auf den eigenen SelbstWert besinnen würden. Also stellten wir die Frage, was genau denn die Unternehmer an ihm schätzen, dass sie schon seit 10 Jahren Kunde sind? Warum sie gerade bei ihm und nicht woanders Kunde sind?

Seine Antwort: Weil ich eine ehrliche Haut bin. Ich bin hemdsärmelig, direkt und sage, was ich denke. ich habe vor Allem nicht diese typischen pseudovornehmen Banker-Allüren. Auf meine Frage, wieviel von seiner Sorte denn Unternehmer in der Region zur Auswahl hätten, wurde er einen Moment still. Eigentlich kaum einen, war die Antwort. Seine Stärke ist eben nicht die billigste Kondition sondern der Partner auf Augenhöhe. Es wird immer jemand geben, der billiger anbieten kann. Es wird hier nur wenige geben, die wirklich menschlich passen.
Da die Preisfrage trotzdem immer mal wieder aufkommt und die wenigsten Berater auch in anderen Branchen, sich ihres Einflusses auf das Leben ihrer Kunden bewusst sind, lohnt es sich, sich darüber mal einen Moment Gedanken zu machen:
Es ist als werfe man einen Stein ins Wasser. Es gibt immer mehr als einen Kreis. Einmal angenommen dem Bankberater fällt auf, dass der Unternehmer kein/zu wenig Skonto zieht, aber für eine höhere KK-Linie gut wäre. Er spricht ihn an. Der Unternehmer nimmt das Angebot an. Er zieht jetzt 3% Skonto. Hier hören die meisten dann auf zu rechnen. Fangen wir mal an: 3% bei 1 Mio. Einkaufsvolumen sind 30.000€ minus Zinsaufwand vereinfacht 25.000€ vor Steuer MehrErtrag. Hier war es ein Fahrradgeschäft mit sehr speziellen individuell gefertigten Fahrrädern.

Wieviele Fahrräder hätte er für den gleichen Ertrag denn mehr verkaufen müssen? Bei einer Marge von 30% und einem Durchschnittspreis von 5.000€: 10 Fahrräder!

Wieviele Kunden müsste er denn finden, beraten und betreuen, damit 10 auch kaufen? Angenommen jeder 5te Interessent kauft, sind das 50 Menschen, die er finden, beraten und betreuen müsste.

Wieviel Zeit mit Vorführen des Rades, Anpassen, Probefahrten, Konfigurieren, Angebot schreiben etc. braucht man denn pro Interessenten? 1/2 Tag! Also in Summe 25 Arbeitstage. Das wäre vereinfacht ein ganzer Monat.

Vereinfacht: Durch den Tipp mit dem Skonto kann der Unternehmer nun in 12 Monaten den Ertrag von 13 Monaten machen. Oder er könnte bei gleichem Ertrag 4 Wochen weniger arbeiten.

Nehmen wir mal an, der Unternehmer würde privat in seiner Freizeit gerne ausgedehnte Fahrradtouren machen: Wieviele Touren könnte er nun mehr unternehmen? Ziehen wir die Steuer ab, bleiben ihm, wenn er die 25,000 entnehmen würde, grob 12.500€. Unterstellen wir für Verpflegung, Hotel, etc. einen Tagesaufwand von 100€ könnte, er 125 Tage zusätzliche Fahrradtouren machen.

Diesem Berater war das nicht bewusst. Ihnen in Ihrem Job? Wie oft machen Sie sich Gedanken über Ihre Wirkung im Leben Ihrer Kunden? Gehen Sie mal die Wellen durch, die Sie verursachen, wenn Sie einen Stein ins Wasser werfen…

Wie angemessen wäre es jetzt noch aus Unternehmersicht mit dem Berater über die Konditionen dieser KK-Linie nachzubehandeln und zu versuchen noch 1-2 Zehntel am Zinssatz zu drücken?