VertriebsDruck oder WerteKultur? Der Weg aus der Zwickmühle zwischen Ertrag und Sinn.

These1:
Wenn Sie so denken, wie Sie immer gedacht haben,
werden wie Sie so handeln, wie Sie immer gehandelt haben.
Wenn Sie so handeln, wie Sie immer gehandelt haben,
werden Sie die gleichen Ergebnisse erzielen,
wie Sie sie immer erzielt haben.

In diesem Blog mag ich meine Leser mit den Erkenntnissen aus fast 20 Jahren Training zum Hinterfragen, Nachdenken, Reflektieren anregen. Ich richte mich zwar im Wesentlichen an Genossenschaftliche Banken, im Grunde gilt aber alles im Gleichen Maße für jede andere Form von Beratern und Verkäuferen etc.
Natürlich werde ich immer mal wieder provozierend übertreiben. Und genau darum geht´s. Ich halte die aktuell gelebte Vertriebskultur für völlig überholt. Militärisch anachronistisch geprägte Kulturen, die weder den „Vertrieblern“ noch den „Kunden“ dienen. Meine Beobachtung ist, dass wir mit der aktuellen VertriebsDruckKultur Menschen verschleißen. Berater, Führungskräfte  und Kunden. Das ist unwürdig.

Es braucht eine neue BeratungsKultur, bei der wieder der Nutzen für die Menschen und nicht der Absatz von xy Stücken Produkt ABC im Vordergrund steht. Das ist eine Frage der Verantwortung für alle Beteiligten. Den Kunden, Führungskräften und Mitarbeitern gegenüber gegenüber.

Natürlich hat das seine Geschichte:
In der Ära der BeraterBanken Anfang der 90er Jahre wurden Kunden nur „beraten“. Für Berater war es verpönt, etwas zu „ver“kaufen. Man war doch schließlich kein Verkäufer. Es wurden beraten und nicht zur Entscheidung geführt. Berater übernahmen keine Verantwortung für das Ergebnis bei ihren Kunden und auch nicht bei ihren Arbeitgebern. Die Ergebnisse sind bekannt: Viel Aufwand wenig Ertrag.

Die Gegenreaktion wurde gestartet. Die Ära des Druckverkaufs. „Nicht gekauft hat er schon.“MasterClosing“. „Beim Nein fängt das verkaufen erst an“. Diese Sprüche kennt jeder. Der Kampf zwischen Kunden und Verkäufern war eröffnet.
Über Jahre wurden Banken zu VertriebsBanken, Berater zu VertriebsMaschinen und ServiceTeams zu VerkaufsAbteilungen umgebaut. Die Denkweise wurde völlig auf Vertrieb ausgerichtet. Die Ergebnisse der Ära der VertriebsBank sind sehr beachtlich. Klar: Erträge, Kosten, CIR … alles wurde optimiert.
Wurde wirklich alles besser?

Das Image der BankenWelt war noch nie so schlecht wie heute. Menschen fühlen sich unter Druck gesetzt. Der Vertriebsdruck steigt immer weiter. Kunden meiden Bankfilialen, um nicht immer wieder angequatscht zu werden. Berater haben Angst, Kunden anzurufen. Berater fühlen sich unehrlich, wenn sie Dinge an Menschen verkaufen sollen, die sie eigentlich gar nicht brauchen. Krankenstand, Burnout, Seminarmüdigkeit etc.
Ganzheitliche Beratung im Sinn von Lebenszielen des Kunden ist flächendeckend gescheitert und zum Abverkauf möglichst vieler Produkte mutiert. Kunden und Berater erleben das korrekterweise als unehrlich. Das Erreichen der jährlichen Ziele scheint jedes Jahr schwieriger zu werden.
Das ist das Ergebnis der aktuellen Denkweise.

These 2:
Wer Vertrieb macht, vertreibt.
Zuerst Produkte, dann Kunden, und zum Schluss auch die Mitarbeiter.

Wie heißt die nächste Ära? Wie können Genossenschafltiche Banken sich zielgerichtet weiterentwickeln? Meine Idee dazu: Banken werden von der VertriebsBank zur FörderBank!
Wir besinnen uns wieder auf das, wofür wir vor 150 Jahren angetreten sind: Die wirtschaftliche Förderung der Mitglieder. In jeder Satzung findet sich dieser Auftrag. Meist als §1. Einen VertriebsAuftrag findet man in keiner Satzung einer Genossenschaftlichen Bank.
Gerade als Differenzierungsmerkmal im Markt wäre es mehr als sinnvoll, wenn Mitglieder/Mitinhaber einer Bank ihre eigene Bank auch als eigene Bank erleben würden. Man ist nicht nur Kunde. Man ist Inhaber der Bank. Sogar Eigenkapitalgeber.

Die eigene Bank soll einem nichts verkaufen, sondern mit all ihrem Know-how und all ihren Möglichkeiten, uns Inhabern helfen, gute finanzielle Entscheidungen zu treffen, den Rücken frei zuhalten und die Dinge erledigen, auf die man selbst im Tagesalltag weder Lust, Zeit, noch Muße hat. Dinge, die man als normaler Mensch nicht versteht, erklären. Das braucht Vertrauen. Auf beiden Seiten.

Wenn man nur Kunde ist, bekommt man was verkauft. Das ist die begriffliche Besetzung von Kunde. Wenn man BankMitinhaber ist, wäre es toll die eigene Bank als Unterstützer, als externe Stabsstelle, als Tochterunternehmen zu erleben. Der Nutzen für die BankMitInhaber muss im Vordergrund stehen. Und natürlich müssen die Profis auf der BankSeite, die Strukturen, die Risiken etc. angemessen bepreist und bezahlt werden. Ein kaputtgesparten LaienspielTheater nützt auch niemandem etwas. In der nächsten BankenKrise wollen wir auch stabile Banken haben, die auch Gegenwind im Markt aushalten.

Deswegen plädiere ich für ein faires Miteinander und einen gesunden finanziellen Interessens-Ausgleich. Es muss sich lohnen an einer eigenen Bank beteiligt zu sein. Und völlig selbstverständlich muss es sich für die Bank lohnen, sich für seine MitInhaber zu engagieren. Gute Leistungen müssen einen angemessenen Wertausgleich bekommen.

Zum Glück haben einige Banken bereits angefangen. Und als Trainer macht es große Freude, Berater, FührungsVerantwortliche und BankMitinhaber auf diesem Weg zu begleiten.

Dieser Blog wird sich genau mit diesen Veränderungen beschäftigen. Das liegt mir am Herzen und hat im Markt sehr gute Wirkung bei allen Beteiligten.